Perché le ricerche di mercato? … Perché col Radar è meglio!!

Le grandi aziende sono nate grandi o sono diventate grandi? Tutte le piccole aziende che sono diventate grandi hanno sempre usato in maniera regolare le ricerche di mercato. Forse perché avevano soldi da buttare o perché sapevano che le ricerche di mercato sono come il Radar, indispensabili per prendere buone decisioni?

Che pensereste di un ospedale in cui si fanno diagnosi e interventi chirurgici senza utilizzare un laboratorio di analisi e che di ciò ne fa un motivo di vanto? Che pensereste di un aereo o di una nave che deve affrontare viaggi transoceaneci navigando senza Radar e che di ciò se ne vanta? E cosa pensereste se sentiste i primari dell’ospedale o il comandante dell’aereo o della nave dire rispettivamente che a loro il laboratorio di analisi o il Radar non serve perché sanno già tutto?

E se anche voi pensereste che solo dei folli potrebbero decidere di sottoporsi ad un intervento chirurgico in un ospedale senza laboratorio od imbarcarsi su un aereo o una nave senza Radar, perché non pensare qualcosa di simile anche per le aziende? Certo, come i primari dell’ospedale senza laboratorio o i piloti dell’aereo senza Radar anche le aziende che non usano le ricerche di mercato potrebbero dire che sanno già tutto. Ma è proprio vero?

Le ricerche di mercato hanno la stessa funzione del laboratorio di analisi in un ospedale o di un Radar per una nave o un aereo: permettono di vedere quello che ad occhio nudo non si riesce a vedere. E quindi aiutano a prendere decisioni migliori. E quello di più importante che non si riesce a vedere a occhio nudo è “quello che la gente pensa”. Il marketing ha a che fare con essere umani come compratori e negli esseri umani quello che “hanno in testa” è importante.

Il marketing è chiamato a contribuire a vendere di più e meglio inducendo comportamenti favorevoli (acquistare i nostri prodotti) da parte dei compratori. Ma da dove nascono questi auspicati comportamenti favorevoli? Nascono da sé stessi (tautologicamente) o dalla “mente”? Le ricerche di mercato partono dall’assunto che il comportamento ha la sua origine nella mente e che il “pensiero” ne è il naturale precursore. Con una formula dal sapore matematico si potrebbe dire che C=f (M) dove C=Comportamento e M=Mente.

Pensiamo ad esempio ad alcune cose che ad occhio nudo non si riescono a vedere ma col Radar delle ricerche di mercato sì: quanti tra i nostri potenziali clienti conoscono la nostra azienda? E tra quelli che ci conoscono quanti ci vedono in una luce positiva? E quanti ci includono nel loro Choice Set? Quanti tra i nostri clienti sono pronti ad abbandonarci? E cosa pensano realmente di noi? E così via.

Se aumentasse del 20% la nostra visibilità di quanto aumenterebbero le nostre vendite? Se la nostra immagine passasse da un punteggio di 27 su 100 a 45 su 100 di quanto aumenterebbero le nostre vendite? Se il grado di soddisfazione dei nostri clienti passasse da 6,3 su 10 a 7,8 di quanto aumenterebbero le nostre vendite? E così via.

Tutto questo tipo di catena di ingranaggi è ricompresa dentro l’algoritmo metrico ACTAL. Può far pensare ad un farmaco ma invece ACTAL è la prima e fondamentale base conoscitiva per fare del marketing scientifico e non “nasale”. ACTAL è l’acronimo che indica 5 variabili “misurabili” di vitale importanza per qualsiasi gestione razionale del marketing mix: A=Awareness; C=Consideration; T=Trial; A=Adoption; L=Loyalty. Siete sicuri che nella vostra azienda nel vostro cruscotto direzionale ci siano almeno questi 5 fondamentali manometri che misurano il funzionamento del vostro motore di marketing?

Se forse non avete mai pensato all’analogia tra la vostra azienda e l’aereo senza Radar e sentite la curiosità di esplorare come le ricerche di mercato possono aiutare la vostra azienda a crescere e a navigare con il Radar delle ricerche di mercato ci contatti senza timore. L’unico rischio che potreste correre è quello di scoprire che anche la vostra azienda può permettersi di usare il Radar!

Ezio Maestri
Docente di Decision Making
Fondatore di Nomesis
ezio.maestri@nomesis.net

 

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